Kakva je budućnost životnih osiguranja

S obzirom na to da životno osiguranje može pomoći u povećanju općeg blagostanja kućanstava, čini se logičnim da će građani željeti prikladnu zaštitu od rizika koji prijete standardu njihova života i života njihovih obitelji. Međutim, kad mislimo na zaštitu obitelji od iznenadne smrti hranitelja obitelji, tu nema logike jer – u većini država većina je kućanstava podosigurana.

Zašto se ne ugovaraju životna osiguranja?

Istraživanje provedeno diljem Amerike, Azije i Europe pokazuje najčešće razloge zbog kojih ljudi ne ugovaraju životno osiguranje. Uglavnom ih odbijaju cijena, briga o vrijednosti novca (omjer uloženoga i dobivenoga), kompleksnost proizvoda životnog osiguranja i naporan proces ugovaranja police. Mnogi smatraju da im životno osiguranje jednostavno nije potrebno ili nemaju povjerenja u osigurateljnu industriju. Činjenica je i da mnogi ne žele kupiti policu životnog osiguranja jer ne razumiju dovoljno dobrobit takve police, odnosno nisu dovoljno informirani. Stoga bi, ističe Swiss Re, osiguratelji trebali bolje proučiti ponašanje i potrebe potencijalnih korisnika, jer im jedino tako mogu ponuditi kvalitetnije police osiguranja s pokrićem koje ih zadovoljava.

Spas je u bihevioralnoj ekonomiji

Kako bi se najbolje razumjele odluke korisnika o (ne)kupnji polica životnog osiguranja, najbolje je okrenuti se bihevioralnoj ekonomiji, odnosno studiji o tome što sve utječe na  ponašanje korisnika. Na odluke korisnika, naime, utječe cijeli niz subjektivnih čimbenika koji mogu otežati racionalno donošenje odluka, posebno kad je riječ o donošenju kompleksnih odluka kao što je nabava police životnih osiguranja. Pristrane tvrdnje poput: "Ja mogu sve, ne zabrinjavam se zbog financija u budućnosti (pretjerano samopouzdanje!)", "Pustite me, to je previše informacija za mene" ili "Ne mislim da trebam nešto mijenjati u životu (status quo)" razlozi su zbog kojih ljudi svoju financijsku situaciju vide puno benignijom nego što doista jest, ili odgađaju odluku o kupnji životnog osiguranja. "Mnogi aspekti bihevioralne ekonomije vezani su uz kontekst i ne mogu se generalizirati. Ipak, uvažavanje utjecaja na ponašanje ljudi može osigurateljima biti odlična smjernica za unaprjeđenje proizvoda i procesa kupnje, što zauzvrat može pomoći pojedincima da premoste subjektivne čimbenike i u konačnici donesu ispravne odluke u upravljanju rizicima kojima mogu biti izloženi oni i njihove obitelji", istaknuo je jedan od autora studije Lukas Steinmann.

Korisnici žele sami odlučivati 

Prodajni agenti i dalje su glavni kanal prodaje životnih osiguranja diljem svijeta, ali ključno je otkriće ove studije da korisnici sve više žele istražiti mogućnosti i donijeti proaktivne odluke o kupnji temeljene na objektivnim informacijama od neovisnih izvora i povjerljivih osoba iz okoline. Danas je lako doći do informacija, pa je u tom smislu moderan korisnik prilično osnažen i sve samostalniji u donošenju odluka. U takvom okruženju izazov i prilika za osiguratelje upravo je u promjeni pristupa, kako njihovi proizvodi i usluge ne bi bili "prodani" nego "kupljeni".

Swiss Re zato preporučuje osigurateljima da postanu više orijentirani na korisnike, da razmisle o pojednostavljivanju proizvoda životnih osiguranja, povećaju dinamiku procesa upravljanja rizicima, rade na poboljšanju komunikacije s korisnicima i njihovoj financijskoj edukaciji, grade dugotrajne odnose s korisnicima i, u skladu sa sve češćim korištenjem mobilne i internetske tehnologije, budu inovativni u korištenju različitih distribucijskih kanala.

"Kad je posrijedi životno osiguranje, velik broj korisnika možemo opisati kao ne-kupce", kaže Milka Kirova, jedna od autorice studije, i zaključuje: "Shvate li osiguratelji njihove  razloge, moći će lansirati proizvode koji ljudi žele i učiniti životno osiguranje dostupnije svima. Zauzvrat, povećanje udjela životnih osiguranja utjecat će na porast blagostanja pojedinaca i zajednice."

Izvor: Svijet Osiguranja

BLOG COMMENTS POWERED BY DISQUS